Margine di contribuzione: perché conta più del fatturato
Il fatturato di quest'anno è cresciuto. Eppure in cassa, a fine mese, i soldi sembrano sempre gli stessi di prima.
Se questa frase ti suona familiare, il problema quasi certamente non è quanto vendi: è quale numero stai guardando per capire come va davvero l'azienda.
Il fatturato dice quanto hai fatturato, appunto.
Non dice quanto hai davvero incassato, quanto ti è rimasto dopo i costi, né se quello che vendi lo stai vendendo a un prezzo che regge.
Sono tre domande diverse, e rispondono a tre numeri diversi.
Il numero che conta di più: il margine di contribuzione
Per ogni prodotto o servizio che vendi, esiste una parte di prezzo che copre i costi diretti (materie prime, lavorazioni, provvigioni) e una parte che resta per coprire i costi fissi dell'azienda e, oltre quelli, generare margine reale.
Quella parte che resta si chiama margine di contribuzione, ed è il numero che dice davvero se stai vendendo bene, non il fatturato.
Due aziende possono avere lo stesso fatturato e una salute finanziaria completamente diversa.
La differenza non si vede guardando quanto vendono, si vede guardando quanto di quel fatturato resta davvero in azienda dopo i costi variabili.
Quanto devi vendere prima di iniziare a guadagnare
Ogni azienda ha un livello di fatturato sotto il quale è in perdita, anche se sta lavorando, fatturando, incassando.
Sopra quel livello, inizia a generare margine reale.
Questo punto si chiama punto di pareggio, e la maggior parte degli imprenditori non lo ha mai calcolato per la propria attività: lo intuisce, a spanne, ma non lo conosce con precisione.
Conoscerlo cambia il modo in cui guardi ogni decisione: un nuovo cliente, un nuovo costo fisso, uno sconto concesso in trattativa.
Senza saperlo, ogni scelta si basa su una sensazione.
Sapendolo, si basa su un numero.
Un'abitudine, non un colpo di fortuna
Le aziende che gestiscono i numeri sul serio non lo fanno una volta all'anno, quando arriva il commercialista.
Lo fanno con una disciplina settimanale: pochi indicatori, sempre gli stessi, controllati lo stesso giorno.
Pensi sia maggiore complessità? No, è maggiore chiarezza.
Se non hai mai calcolato il margine di contribuzione dei tuoi prodotti o servizi principali, né il punto di pareggio della tua azienda, tranquillo, sei in buona compagnia.
Per tua fortuna, è anche il punto più semplice da cui iniziare a cambiare le cose.
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